داستان موفقیت مامان پزتبسم لطیفی؛ مامان‌پز با طعم دست‌پخت مادرانمان

تبسم لطیفی جوان ۳۱ ساله برای زنان خانه‌دار اشتغال ایجاد کرده و از چشم‌انداز ۵ ساله آینده می‌گوید
در حال حاضر در بازار چندین استارت‌آپ در حال فعالیت هستند که مدل خارجی داشته‌اند و همان را در بازار ایران پیاده کرده‌اند. آن‌ها چون بیزینس مدلی از قبل داشته‌اند احتمال موفقیتشان زیاد است، اما ما بیزینس مدل مشابه مامان‌پز نداشته‌ایم که خانگی باشد.
شاید به خاطر اینکه فرهنگ غذایی ایرانی متفاوت است و بحث مامان‌پز برای ایرانی‌ها معنایی دارد که در دیگر فرهنگ نیست و غذای خانگی آن‌ها با غذای بیرون تفاوت چندانی ندارد. پس کار ما جدید است و بیزینس مدل آن را خودمان با خطا و آزمایش می‌سازیم تا سرمایه‌مان هدر نرود و کار نخوابد؛ بنابراین باید بااحتیاط حرکت کنیم.

مامان‌پز، استارت‌آپی که دست‌پخت‌های خانگی را به افرادی می‌رساند که یا خیلی در خانه حضور ندارند یا اگر دارند حوصله آشپزی ندارند. حالا این استارت‌آپ دوساله شده. فروشش از ۵۰ عدد در ماه اول به ۴۰ هزار عدد در آخرین ماهی که پشت سر گذاشته رسیده است. بیش از ۵۰ نفر در خانه‌هایشان برایش آشپزی می‌کنند و بیش از ۸۰ نوع غذا روی سایتش قرار داده است. این استارت‌آپ که برنده سومین استارت‌آپ ویکند تهران است از ایده‌ای دانشجویی به کسب‌وکاری تبدیل شده که سرمایه‌گذار جذب کرده و تاکنون بیش از ۳۰۰ میلیون تومان برایش هزینه شده و می‌خواهد تا ۵ سال آینده به کل مناطق تهران و بخش‌هایی از شهرهای بزرگ ایران خدمات‌رسانی کند و از فروش هزارتایی روزانه‌اش به ۲۰۰ هزار فروش در روز برسد. تبسم لطیفی، بنیان‌گذار ۳۱ ساله مامان‌پز و فارغ‌التحصیل دانشگاه صنعتی شریف، می‌گوید: «ویژن ما رسیدن به ۲۰۰ هزار فروش روزانه است.» لطیفی در گفت‌وگو با شنبه از چم‌وخم کارش از آغاز تاکنون حرف زده است. از شکل‌گیری ایده‌اش تا انتخاب همکاران و البته از سختی‌ها و آینده و رشد کسب‌وکارش نیز گفته است.

در دانشگاه صنعتی شریف مهندسی برق خوانده‌اید و در مقطع کارشناسی ارشد هم ام‌بی‌ای و بعد از مامان‌پز سر درآوردید. چرا تغییر رشته دادید؟
دوست نداشتم به‌صورت تخصصی با یک مدار الکتریکی کار کنم و بیشتر نقش مدیریتی را دوست داشتم. البته فضای دانشکده ما به این صورت بود که دانشجویان زیادی در رشته‌های مختلف ادامه تحصیل می‌دادند و نه لزوماً در رشته برق. عده‌ای هم بودند که مدیریت ام‌بی‌ای می‌خواندند. من آن دوره در دانشکده مدیریت در چند کلاس شرکت می‌کردم و دانشکده مدیریت هم از حضور دانشجویان سایر رشته‌ها استقبال می‌کرد، چون این رشته لیسانس ندارد و از فوق‌لیسانس شروع می‌شود. کم‌کم از این رشته خوشم آمد و احساس کردم دوست دارم پروژه‌های کاری را مدیریت کنم و تیمی داشته باشم.


از شریف تا مامان‌پز؟! فضای این دانشگاه چقدر در این روند تأثیرگذار بوده است؟

محیط دانشکده برق طوری بود که حدود ۳۰ درصد دانشجویان می‌خواستند تغییر رشته بدهند. این مسئله به دلایل شغلی هم بود، چون تعداد فارغ‌التحصیلان برق در کشور زیاد بود و بازار اشباع‌شده‌ای داشت. همه این احساس را داشتند که بعد از فارغ‌التحصیلی کار خوبی نخواهند داشت. چون همه آن‌هایی که به دانشگاه شریف می‌آیند می‌خواهند کار بزرگی انجام دهند؛ بنابراین به این فکر می‌کردند که با رشته برق تازه بعد از چندین سال می‌توانند در شرکتی به مهندسی سرشناس تبدیل شوند و همین موضوع موجب می‌شد اکثراً خواهان تغییر رشته باشند.
من هم ‌کارهای دیگر را امتحان کردم ولی نهایتاً رهایشان کردم؛ مثلاً در زمان دانشجویی در رشته ام‌بی‌ای کارهای پروژه‌ای و تحقیقاتی انجام می‌دادم ولی علاقه به آن‌ها نداشتم و انصراف دادم و بیرون آمدم. بعدازآن در بخشی از بانک پاسارگاد به نام اندیشگاه مشغول به کار شدم که اتاق فکر بانک بود. کار ما در آنجا ایده دادن و تولید محصول اولیه بر پایه تکنولوژی درزمینهٔ بانک و بیمه و هر آنچه به بانک مربوط است، بود. درواقع باید آی‌تی محور می‌بود و بر این تأکید داشتند. این‌ها مربوط به دوران انتهایی تحصیلم در مقطع ارشد است. حدود دو سال و نیم در این زمینه فعالیت کردم. یادگیری خیلی خوبی داشت اما خسته شده بودم و می‌خواستم کسب‌وکاری راه‌اندازی کنم که مال خودم باشد. البته ریسک زیادی هم نمی‌توانستم بکنم. در آن مقطع زمانی یعنی سال ۹۲ فکر می‌کردم که هم آن کارم را داشته باشم و هم ایده مامان‌پز را جلو ببرم؛ اما کار جلو نمی‌رفت.

چرا فکر می‌کردید در کسب‌وکارهای اینترنتی می‌توانید موفق باشید؟
اصل قضیه این بود که راه انداختن هر کاری سرمایه اولیه نسبتاً زیادی نیاز دارد و چون من تصور می‌کردم که راه‌اندازی کسب‌وکار در حوزه آی‌تی پول زیادی نمی‌خواهد این حوزه را انتخاب کردم. درواقع با خود فکر می‌کنی که سایتی ایجاد می‌کنی و محصولی را می‌فروشی یا دو گروه را به هم وصل می‌کنی و آن‌ها محصولی را به همدیگر می‌فروشند و به‌طورکلی هزینه زیادی نمی‌خواهد که البته این تصور لزوماً درست نیست. حتی با خودم فکر می‌کردم که وقت زیادی هم نمی‌خواهد و من می‌توانم با حفظ کارم در بانک پاسارگاد، کسب‌وکارم را هم اداره کنم. لیستی از ایده‌هایی که در ذهنم داشتم، تهیه کردم. بیش از ۳۰ ایده راه‌اندازی کسب‌وکار اینترنتی و آی‌تی‌بیس در این لیست قرار داشت که یکی از آن‌ها مامان‌پز بود.


ایده مامان‌پز چگونه شکل گرفت؟

شکل‌گیری این ایده چندان فرایند دراماتیکی نداشت؛ اما به‌طورکلی به حوزه غذا علاقه‌مند بودم و اینکه خودم هرروز غذا نداشتم و باید از منوهای رستوران‌ها انتخاب می‌کردم و چون به سلامت غذا توجه داشتم درنهایت همیشه فکر می‌کردم که جوجه از همه سالم‌تر است. چون وقت نمی‌کردم غذا درست کنم و در تهران به غذای خوشمزه مامانم دسترسی نداشتم. در اینترنت هم می‌دیدم که افرادی هستند که عکس‌هایی از آشپزی خود تهیه می‌کنند و دوست دارند لایک بگیرند، یعنی به آشپزی علاقه داشتند. با خودم فکر کردم افرادی در خانه خود غذا درست می‌کنند و عده‌ای هم هستند که غذا ندارند بخورند و از منوهای یکنواخت رستوران‌ها هم خسته شده‌اند؛ بنابراین می‌توان این دو حلقه را به هم وصل کرد.

ایده را با چه کسانی مطرح کردید و چگونه متوجه شدید که ممکن است سودآور باشد؟

آن زمان استارت‌آپ ویکند تازه رواج یافته بود و من خیلی آن را نمی‌شناختم. فکر می‌کنم بار سوم بود که در ایران برگزار می‌شد. همسرم در استارت‌آپ ویکند مربی بود و باید می‌رفت و درس می‌داد و من هم برای حضور باید ثبت‌نام می‌کردم؛ بنابراین با خودم فکر کردم که ایده‌ای به استارت‌آپ ویکند ببرم. این قضایا مربوط به اسفند ۹۱ است. ازقضا ایده ما اول شد. در روز دوم هم داوران که اتفاقاً اکثراً سرمایه‌گذار بودند، از ایده خوششان آمد. همه از این ایده تعریف می‌کردند که جالب است و جنبه‌های نوی دارد. خیلی انرژی گرفتم. البته بودند کسانی که می‌گفتند تعداد خانم‌هایی که حاضرند غذا بپزند کم است و اگر تعداد غذا کم باشد، هزینه دلیوری آن زیاد می‌شود و... که آدم را به فکر وامی‌داشت؛ اما به‌طورکلی نمای مثبتی برای من ایجاد شده بود.

در استارت‌آپ ویکند، سرمایه‌گذاران جذب ایده شما نشدند؟

اتفاقاً چند پیشنهاد مطرح شد؛ اما سرمایه‌گذار با کسی کار می‌کند که جدی باشد. وقتی به سرمایه‌گذار بگویی جای دیگری در حال کار هستی، سرمایه‌اش را برایت خرج نمی‌کند. منتها ما هم دنبالش را نگرفتیم چون محصولمان هنوز شکل نگرفته بود و باید مارکت اینسایت می‌کردیم؛ بنابراین برای رسیدن به این محصول و حجم و اندازه بازار پرسش‌نامه‌هایی طرح کردیم و هر سه نفر در خیابان و در مکان‌های پرتردد شهر مانند میدان‌های میوه و تره‌بار با مردم صحبت ‌کردیم که حاضرند آشپزی کنند یا از خدمات چنین سرویسی استفاده کنند؟ بعضی‌ها استقبال زیادی می‌کردند و بعضی می‌گفتند که تنها از پس آشپزی خانه خود برمی‌آیند.

چه رده سنی بیشتر از ایده شما استقبال می‌کردند؟

بیشتر خانم‌های میان‌سال از این ایده استقبال می‌کردند و جوان‌ترها کمتر. به‌ویژه زنانی که بازنشسته بودند و قبلاً تجربه کار داشتند. خروجی کلی ما مثبت بود و به این نتیجه رسیدیم که این کار شدنی است. سایت اولیه‌ای بالا آوردیم و با آگهی تعدادی آشپز جذب کردیم. چند سفارش گرفتیم ولی چون خیلی وقت روی پروژه نمی‌گذاشتیم، کار چندان پیش نرفت و بعد از دو سه ماه بچه‌ها خسته شدند و کار را پیش‌نرفتنی دیدند و به ‌دنبال کار خود رفتند و من تنها شدم. اینجا بود که تصمیم گرفتم از کارم در بانک پاسارگاد انصراف دهم و تمام‌وقت روی این پروژه کار کنم. خیلی مصرانه می‌خواستم این پروژه را پیش ببرم.

آن زمان چقدر حقوق می‌گرفتید؟
حقوقم حدود ۲ میلیون تومان بود و ریسک بزرگی بود که کارم را کنار بگذارم و تنها روی پروژه کار کنم.


مخالفتی از طرف اطرافیان وجود نداشت؟ چون افراد معمولاً کارهای اداری را کم‌ریسک و کم‌هزینه می‌دانند و ترجیحشان این است که چنین کارهایی داشته باشند.
من بزرگ شده بودم و خانواده نمی‌توانست مانعم شود، البته مخالفت‌هایی کردند؛ مثلاً مادرم همیشه دوست داشت من را در سطوح بالای مدیریتی ببیند و من مدیرعامل جایی باشم. فکر می‌کرد حضور و کار کردن در بانک پاسارگاد به‌نوعی قرارگیری در همان مسیر است. می‌گفت این‌همه درس خواندی و کارت به درست ربطی ندارد.


اتفاقاً سؤالی همین است: کسی که در دانشگاه شریف درس‌خوانده چطور مامان‌پز شده؟
به‌طورکلی کسی نمی‌توانست مانعم شود. دوره‌ای هم که قرار بود از رشته برق بروم به ام‌بی‌ای، مادرم ذهنیت مثبتی نداشت و برق را به‌اصطلاح شیک‌تر می‌دانست؛ اما مامان‌پز را کاملاً برایشان توضیح دادم و متقاعدشان کردم که قرار است مامان‌پز شرکت بزرگی شود و برای خانم‌های خانه‌دار کارآفرینی می‌کند.


برسیم به زمانی که از کارتان بیرون آمدید، یعنی اواخر سال ۹۲.
بله تقریباً اسفند ۹۲ بود که با چند سرمایه‌گذار ‌صحبت کرده بودم و از مدل ایده خوششان آمده بود. این افراد از دوستان و آشنایانمان بودند. از فروردین ۹۳ در شرکتشان میزی به من دادند تا روی پروژه کار کنم. من هم دو خانم پیدا کرده بودم که غذا درست کنند. برای شروع کار به بچه‌های همان شرکت پیامک می‌دادم که فردا مثلاً غذای مامان مریم چیست. اول خودم و همسرم و دو نفر از بچه‌های شرکت مشتری شدند. کم‌کم این افراد به ۸ نفر تا ۱۵ نفر رسیدند و در یک ماه اول، یک‌میلیون تومان غذا فروختم. سودی نداشت اما چندان ضرری هم نداشت.


فرایند انتخاب مامان‌ها به چه صورت است؟
اول اینکه محل زندگی‌شان به محدوده سرویس‌دهی ما نزدیک باشد و هر جای تهران باشند نمی‌توانیم از آن‌ها استفاده کنیم. باید به مشتریان ما نزدیک باشند. محدوده‌ای مشخص کرده‌ایم و گفته‌ایم باید درون این محدوده باشند. البته این نکته را هم اضافه کنم که داشتن دست‌پخت عالی مهم‌ترین معیار ما برای انتخاب مامان‌های آشپز است.


کدام محدوده‌ها را پوشش می‌دهید؟
مناطق ۲ و ۳ و ۶ و ۷ تهران، بخش‌هایی از منطقه ۴ تا امام علی و قسمت‌هایی از منطقه یک. اوایل محدوده ما کوچک‌تر بود و شامل هفت‌تیر، ولی‌عصر یا ونک می‌شد. کار در این مناطق سخت‌تر بود چون کمتر مسکونی و بیشتر اداری و تجاری هستند و مامان‌پز کمتر بود. مامان‌پزها باید تست‌های خود را در چهار مدل غذا برای ما ارسال کنند، از هرکدام یک پرس. غذاها باید غذاهای پرفروش باشند، غذاهای محلی شهرهای مختلف، آبکی نباشند و کباب و ششلیک هم نباشند. چون نمی‌توان این غذاهای رستورانی را در خانه درست کرد. البته هستند افرادی که می‌گویند می‌توانیم ۳ پرس کباب درست کنیم یا ۵ پرس و ۶ پرس؛ اما این تعداد برای کار ما مناسب نیست و باید غذایی پیشنهاد دهند که حداقل ۳۰ پرس بتوانند از آن درست کنند. هرکسی هر مهارتی داشته باشد، همان را باید ارائه ‌دهد.


تسترهای شما چه کسانی هستند؟ کارشناسان خبره آشپزی؟
نه تیم خودمان غذاها را تست می‌کنند. البته من و یکی دیگر از بچه‌ها برای این مسئله دوره‌ای درزمینهٔ آشپزی گذرانده‌ایم که مهارتمان افزایش یابد. الآن‌هم شاید آشپز خوبی نباشم اما تست‌کننده ماهری شده‌ام؛ مثلاً از همین قورمه‌سبزی بیش از ۵۰ مدل مختلف در اقصا نقاط ایران وجود دارد، با انواع مزه‌های متفاوت؛ مثلاً شنیده‌ایم که در اصفهان به قورمه‌سبزی سیب‌زمینی اضافه می‌کنند و در بعضی از مناطق شمالی کشور دیده‌ایم که قورمه‌سبزی را با بادمجان می‌پزند و بعضی رب می‌زنند و... بچه‌ها از یک تا ۵ به غذاها نمره می‌دهند. ۵ عالی است و ۴ یعنی خوب. اگر نمره از ۴ به بالا شود، قبول می‌شود. از ۴ غذای ارسالی هم باید ۳ غذا نمره خوب به بالا بگیرند تا فرد برای همکاری تأیید شود. بعد حضوری می‌آید، فیلم آموزشی می‌بیند و باید کارت بهداشت بگیرد. بعدازاین مرحله کارشناس به محل زندگی او می‌رود و آنجا را به لحاظ بهداشتی بررسی می‌کند.


تاکنون مشتری ناراضی و غذای برگشتی هم داشته‌اید؟
پیش‌آمده که مشتری ناراضی باشد اما ما به‌اصطلاح از دلشان درمی‌آوریم. البته مشتریان کامنت‌های خود را برای غذای مامان‌های مختلف روی سایت درج می‌کنند و مشتریان بعدی که به سایت مراجعه می‌کنند، می‌توانند از این نظرات استفاده کنند. نظرات خیلی خوب یا خیلی بد هم روی سایت قرار می‌گیرد. اگر خیلی نظرات بد باشد، غذا را حذف می‌کنیم.


غذا را حذف می‌کنید یا شخص آشپز را؟
اگر کسی مثلاً ۱۰ غذایش بد باشد و همه غذاهایش به‌مرورزمان حذف شود، با او قطع همکاری می‌کنیم چون دیگر غذایی ندارد که بپزد.


در حال حاضر با چند مامان کار می‌کنید؟
۵۰ نفر.


به‌طورکلی تیمتان چند نفره است؟
۷ نفر تیم فنی و حدود ۱۶ پیک داریم. با سه آژانس هم در طول روز همکاری داریم. کلاً حدود ۸۰ نفر مستقیماً با ما کار می‌کنند. البته باید اشتغال‌زایی غیرمستقیم کارمان را هم مدنظر داشته باشیم؛ مثلاً از بین مامان‌هایی که با آن‌ها کار می‌کنیم بعضی‌ها خیلی فعال هستند و هرروز به آن‌ها سفارش داده می‌شود. سفارش‌های بالا همچون سفارش‌های شرکتی را به آن‌ها می‌دهیم. این افراد چون مشتریان زیادی دارند، مثلاً با مرغ‌فروش یا گوشت‌فروش محل قرارداد بسته‌اند و مرغ به در خانه‌شان می‌آید و ارزان‌تر هم هست و به‌نوعی برای آن کسب‌وکار هم خریدار دائمی شده‌اند.


یکی از وجوه مثبت کار شما جنبه‌های اجتماعی آن است، یعنی ایجاد اشتغال‌زایی برای اقشار کم‌درآمد اجتماع؛ مثلاً زنان سرپرست خانوار. از طرفی وقتی بحث کار مطرح باشد باید از درآمدزایی حرف بزنیم. چه دستمزدی به مامان‌های همکار با خودتان پرداخت می‌کنید؟
بیشترین درآمدی که به‌طور ماهانه مامان‌ها تاکنون دریافت کرده‌اند، حدود ۳ میلیون و نیم بوده که ۱۰ درصد بانوانی که با ما کار می‌کنند درآمدی تا این اندازه دارند.


این دستمزد با احتساب هزینه مواد اولیه غذاست؟
نه سودشان ۵/۳ میلیون تومان است و پرداختی ماهانه ما به آن‌ها ۱۲ تا ۱۳ میلیون تومان است. آن‌ها افرادی حرفه‌ای هستند.


چند درصد از این مامان‌ها سرپرست خانوار هستند؟
حدوداً ۳۰ درصد. البته نزدیک به ۳۰ درصد هم وجهه مالی کار چندان برایشان مهم نیست. یعنی احتیاج مالی ندارند و می‌گویند چون به آشپزی علاقه‌مند هستند، کار می‌کنند.


همان‌طور که خودتآن‌هم اشاره کردید، بعد از دو سال مامان‌پز هنوز کل تهران را پوشش نمی‌دهد. از طرفی رشد از الزامات مفهوم استارت‌آپ است و این عدم رشد سریع مامان‌پز با این مفهوم در تناقض است و به نظر می‌رسد که مامان‌پز آن‌قدر که می‌گویند بزرگ نشده و رشد بزرگی را تجربه نمی‌کند. دلیل کندی رشد آن را مربوط به عواملی می‌دانید؟
یکی از ایرادهایی که از ابتدا از ما می‌گرفتند این بود که اسکیل‌ کردن آن سخت است. چون عملیات خارج از فضای وب آن خیلی زیاد است؛ اما در پیدا کردن آشپز محدودیت نداریم. کما اینکه در بخش‌هایی از شهر که سرویسی ارائه نمی‌کنیم، درخواست‌های زیادی داریم که با مجموعه ما همکاری کنند. ولی اصل قضیه و سختی اصلی مربوط به دلیوری غذاست. یعنی گرفتن غذا از مامان‌ها و ارسال برای مشتریان؛ مثلاً مناطق ۱۹ و ۲۰ تهران را می‌خواهیم پوشش دهیم و قبل از هر چیز باید دلیوری را راه‌اندازی کنیم و این قبل از ورود مشتری است. از طرفی مثلاً نیمه جنوبی تهرآن‌هم مبلغی که بابت غذا می‌توانند بپردازند، بسیار پایین است درحالی‌که قیمت غذای خانگی پایین نیست.


به نظر می‌رسد قیمت متوسط به بالای غذاهای شما درنهایت منجر به ریزش مشتریان شما می‌شود؛ مثلاً طبقه کارگر و قشر دانشجو را از دست می‌دهید.
بله دقیقاً همین‌طور است؛ اما ماهیت کار ما و اینکه تأکید را بر خانگی بودن غذاها گذاشته‌ایم و همچنین هزینه‌های ارسال مانع از پایین آوردن قیمت‌ها می‌شود و به‌تبع آن مشتریانی را از دست می‌دهیم، چون هزینه‌های دلیوری هم تاکنون روی غذا بوده و تقریباً از سود خودمان کم کرده‌ایم و آن را از مشتری نگرفته‌ایم.


شاید همین هزینه‌ها دلیل عمده‌ای برای عدم رشد سریع مامان‌پز باشد. برنامه‌ای برای دریافت هزینه‌های ارسال دارید؟
بله به دنبال لانچ کردن اپلیکیشن ویژه‌ای هستیم که با این اتفاق هزینه‌ای هم بابت دلیوری دریافت می‌کنیم.


چه رقمی خواهد بود؟
احتمالاً تا ۱۵۰۰ تومان خواهد بود. البته قبل از هر چیز می‌خواهیم بازخورد این کار را بگیریم و شاید آماری به ‌دست بیاید که این هزینه را اضافه هم نکنیم، چون عکس‌العمل مشتری‌ها برایمان مهم است و بر اساس آن تصمیم‌گیری خواهیم کرد.


عمده مشتریان شما چه کسانی هستند؟
سه نوع محصول داریم؛ سفارش تکی، محصولات شرکتی و محصولاتی که برای مهمانی‌ها و مراسم‌ها آماده می‌کنیم. تا حالا تمرکزمان روی فروش تکی بوده و حتی روی سایتمان اعلام نکرده‌ایم که به شرکت‌ها و مجالس هم خدمات ارائه می‌کنیم اما خود مشتریان از ما می‌خواهند که برایشان غذا تهیه کنیم و پیش‌بینی آینده‌ای که برای مامان‌پز داریم، همکاری‌های بیشتر با مشتریانی ازاین‌دست است. چون در این صورت فکر می‌کنیم که برای مامان‌ها هم کار بیشتری تدارک می‌بینیم و درآمدزایی بیشتری برایشان رقم می‌خورد و سرعت رشد مامان‌پز هم افزایش می‌یابد.

از طرفی چون تعداد غذای مورد تقاضای این مشتریان بالاست، نوع ارسال آن‌هم کاملاً متفاوت خواهد بود و همه از طریق اپ و سایت و نهایتاً با یکی دو نیروی پشتیبانی انجام می‌شود و توسعه آن برای ما بسیار راحت‌تر می‌شود. با این شرایط به‌راحتی می‌توانیم در کل تهران و حتی شهرستان‌ها این کار را گسترش دهیم. درواقع هزینه‌های بالای عملیاتی آن حذف می‌شود. چون مثلاً در حالت ارسال‌های تکی یک نفر ممکن است چهار غذا از چهار مامان مختلف در چهار نقطه شهر سفارش داده باشد. پیک باید هر چهار غذا را بگیرد و به دست مشتری برساند. این پروسه هم زمان‌بر است و هم هزینه بالایی دارد. درصورتی‌که دو نوع دیگر مشتری تنها با یک آژانس و به‌راحتی انجام می‌شود، چون مقصد واحد است.

مامان‌پز چقدر تبلیغ می‌کند؟
ما تاکنون هیچ تبلیغاتی برای مامان‌پز نکرده‌ایم. حتی یک ریال هم هزینه تبلیغات و پروموشن نداشته‌ایم.


یعنی احساس نکرده‌اید که باید بهتر یا بیشتر معرفی و شناخته شوید؟
چون می‌خواستیم رشدمان تحت کنترل خودمان باشد، تبلیغ نکردیم. چون هردو طرف بیزینس باید متوازن با هم رشد کنند. درواقع نمی‌خواستیم تبلیغی کنیم و حجم بالایی از مشتریان به سمتمان بیایند اما قدرت سرویس‌دهی به آن‌ها را نداشته باشیم و کیفیت را از دست بدهیم. از طرفی بدون تبلیغات هم مامان‌پز به تعداد فروش بالایی رسیده و تبلیغات دهان‌به‌دهان ما را پیش برده است.


در حال حاضر تعداد فروش روزانه شما چقدر است؟
اکثر روزها فروشمان حدود هزار غذاست. البته رکورد ۳ هزار غذا در یک روز را هم داشته‌ایم.


چند نوع غذا روی سایت شما ارائه می‌شود؟
بین ۷۰ تا ۸۰ نوع غذا. غذاهای ابتکاری مامان‌ها را هم باید به این تعداد اضافه کنیم.


سفارش‌ها هنوز از روز قبل است؟
بله چون نباید غذا روی دست مامان‌ها بماند. آن‌ها دقیقاً به تعداد سفارش مشتریان غذا می‌پزند که این کار هم صرفه اقتصادی برای آن‌ها دارد و هم برای ما و از هدر رفت غذا و مانده شدن آن جلوگیری می‌کند.


مسئله‌ای که وجود دارد، تأکید شما بر تازه بودن غذاهاست. این امکان وجود دارد که مثلاً شخصی بیش از پرس سفارش‌داده‌شده غذا بپزد و برای روز بعد هم آن را نگه دارد؟ شما مانده یا تازه بودن غذا را چگونه کنترل می‌کنید؟
تاکنون مشتریان در مورد ماندگی غذا شکایتی نداشته‌اند. از طرفی هر کس هرروز باید غذای متفاوتی بپزد و نباید غذایش تکراری باشد. چون هم خستگی بالایی برای فرد دارد و هم اینکه ما با این کار ضریب خطا را به صفر می‌رسانیم؛ مثلاً قورمه‌سبزی در روزهای مختلف به مامان‌های مختلف سفارش داده می‌شود. آشپزی که مشتریان از او بازخورد منفی ثبت کنند، تذکر جدی می‌گیرد و ممکن است حذف شود. وقتی مشتری کامنت منفی می‌گذارد، با مشتری تماس می‌گیریم و ایراد غذا را می‌پرسیم.


فکر نمی‌کنید سفارش اینترنتی مشتریانی را از شما بگیرد که توان یا سواد استفاده از این ابزار را ندارند؟ مثلاً اگر مرکز تلفنی داشتید، بهتر نبود؟
ما از طریق اس‌ام‌اس هم سفارش داشته‌ایم اما تا یکی دو هفته دیگر که اپلیکیشن ما راه‌اندازی شود، سفارش تنها از طریق اپ و ایمیل انجام می‌شود و به‌نوعی سخت‌تر هم می‌شود. چون اگر بخواهیم سفارش تلفنی داشته باشیم باید کال‌سنتری ۱۰ نفره استخدام کنیم و فضای زیادی به آن‌ها اختصاص دهیم که هزینه‌های بالایی دارد. اگر کسی نمی‌تواند از این روش استفاده کند، مشتری استارت‌آپ به‌حساب نمی‌آید و باید از سایر مراکز ارائه‌دهنده غذا استفاده کند.


یعنی شما اصلاً مشتری تلفنی ندارید؟
چرا داریم. روزانه ۸ تا ۱۰ نفر هم به‌صورت تلفنی سفارش می‌دهند و شرکت‌ها هم همگی سفارش‌هایشان تلفنی است.


سود شما چگونه محاسبه می‌شود؟
از هر پرس غذا حدود ۳۰ درصد به مامان‌پز و ۷۰ درصد به آشپز تعلق می‌گیرد. البته همه این ۳۰ درصد سود نیست و هزینه‌های بسته‌بندی و توزیع را هم شامل می‌شود.


چه چشم‌اندازی برای آینده مامان‌پز در نظر دارید؟
پوشش کامل تهران نخستین هدف است و برنامه ما این است که تا ۵ سال آینده به یکی از گزینه‌های نخست سفارش غذا در تهران تبدیل شویم و در شهرهای بزرگ هم شعبه داشته باشیم. البته ما کمتر به شهرهای کوچک فکر می‌کنیم چون به نظرمان بازار ندارند، مگر اینکه سفارش مهمانی و مجالس باشد که چون فقط کار نرم‌افزاری است و کار عملیاتی ندارد، بهتر انجام می‌شود.


در شهرستان‌ها به‌صورت نمایندگی حضور خواهید داشت؟
ما هرروز یک ایمیل درخواست برای گرفتن نمایندگی داریم، اما هنوز فکر می‌کنیم ساختارها باید مشخص‌تر شوند و پایداری بیشتری به دست آوریم. از طرفی معلوم نیست نمایندگی همه استانداردهای شما را پیاده کند و هیئت‌مدیره مردد است که این کار را بکند یا نه. می‌خواهیم اگر نمایندگی هم داشته باشیم درست مانند خودمان عمل کند. هنوز تصمیم قاطعی برای اعطای نمایندگی نگرفته‌ایم و این کار زمان می‌برد.


نزدیک به ۸۰ نفر با شما کار می‌کنند و با گسترش کار این تعداد بیشتر هم می‌شود. فکر می‌کنید اگر توسعه‌ای که می‌گویید اتفاق بیفتد، مامان‌پز چه میزان افزایش اشتغال‌زایی خواهد داشت؟
هدف ما این است که به فروش ۲۰۰ هزار غذا در روز برسیم. این تعداد را چه کسی باید بپزد؟ هر آشپز بسته به حرفه‌ای یا معمولی بودنش بین ۱۶ تا ۶۰ غذا می‌پزند، ولی به‌طور میانگین هر نفر ۳۰ غذا می‌پزد. حالا اگر ۲۰۰ هزار پرس را تقسیم‌بر ۳۰ کنیم، رقم بالایی به‌ دست می‌آید و زنان خانه‌دار دیگری به سیستم ما اضافه می‌شوند. بنابراین تعداد مامان‌ها یا همان آشپزهای ما بسیار بیشتر می‌شود.


رسیدن به ۲۰۰ هزار غذا در هرروز طی همان ۵ سالی که اشاره کردید قرار است اتفاق بیفتد؟
نه فکر می‌کنیم رسیدن به این عدد زمان بیشتری می‌برد و فروش ۲۰۰ هزار غذا در روز، ویژن مامان‌پز است اما طی ۵ سال آینده باید به یکی از گزینه‌های نخست سفارش غذا در تهران تبدیل شویم.


تاکنون چقدر برای مامان‌پز هزینه کرده‌اید؟
حدوداً ۳۰۰ میلیون تومان.


سرمایه‌گذار هم جذب کرده‌اید؟
بله.


رقم جذب سرمایه چقدر بوده؟
ترجیح می‌دهم اشاره نکنم.


چه درصدی از سهام را در اختیار گرفته‌اند؟
کمتر از نصف، چون همیشه سرمایه‌گذار باید منیجر باشد تا انگیزه کافی برای اداره کار را داشته باشد.


در حال حاضر بسیاری از استارت‌آپ‌ها را ارزش‌گذاری مالی می‌کنند و اصطلاحاً روی آن‌ها قیمت می‌گذارند؛ مامان‌پز تاکنون ارزش‌گذاری مالی شده است؟
بین خودمان شده، ْ ولی ترجیح می‌دهم نگویم.


اگر سرمایه‌گذاری بخواهد مامان‌پز را کاملاً از شما بخرد، آن را می‌فروشید؟
نه! (قاطعانه) چون مامان‌پز کسب‌وکار من است و نمی‌خواهم آن را بفروشم. اتفاقاً پیشنهاد آن را داشته‌ایم اما قبول نکرده‌ایم.


از طرف سرمایه‌گذار داخلی یا خارجی؟
خارجی، همان شرکتی که بسیاری از کسب‌وکارهای اینترنتی فعلی به آن مرتبط هستند.


چه قیمتی پیشنهاد کردند؟
ترجیح می‌دهم به قیمت پیشنهادی اشاره نکنم.


اگر کسب‌وکاری مشابه مامان‌پز در بازار ظهور کند، عکس‌العمل شما چه خواهد بود؟
 بستگی دارد که چقدر بزرگ و جدی باشد. اگر کسی با سرمایه بالا وارد شود، ما هم مجبور می‌شویم به‌جای ۷ نفر ۷۰ نفر باشیم و سرمایه‌های بالاتری جذب کنیم و این قدرت را در خودمان می‌بینیم.


فکر می‌کنید در حال حاضر چند درصد از مردم تهران شما را می‌شناسند؟
۱۰ درصد.


آماری دارید که به‌طورکلی از آغاز کار مامان‌پز تاکنون چند غذا فروخته‌اید؟
بیش از ۲۰۰ هزار غذا طی دو سالی که از عمر مامان‌پز می‌گذرد.


ماه اول چند غذا فروختید؟
حدود ۵۰ غذا فروختیم و تا امروز پیوسته در حال رشد بوده‌ایم.


و ماه آخر چطور؟
در آخرین ماه فروشمان به حدود ۴۰ هزار غذا رسیده است.


با احتساب آمار و ارقامی که می‌گویید، خودتان محاسبه کرده‌اید که با چه سرعتی در حال رشد هستید؟
نسبت به پارسال فروشمان ۲۰ برابر شده است.


شما بسته‌بندی ویژه‌ای برای غذاهای ارسالی دارید. درواقع حالتی شبیه بقچه‌های قدیمی. این ایده از کجا به ذهنتان رسید؟
از همان شروع کسب‌وکارمان، این ایده را داشتیم که پکیجی متناسب با اسم مامان‌پز داشته باشیم و از همان روز نخست هم غذاها را در این قالب ارسال کردیم. درواقع می‌خواستیم متفاوت باشد و حالت خانگی داشته باشد. البته ایده کاغذ هم در ذهنم بود ولی با نظرسنجی از دوستان به بسته‌بندی پارچه‌ای رسیدیم. قیمت‌ها را محاسبه کردیم و هزینه‌های برش و دوخت را حساب کردیم و چون هزینه‌اش خیلی بالا نیست، با قراردادی که با یکی از مامان‌ها داریم، آن‌ها را تهیه می‌کنیم.


مهم‌ترین ریسک‌ها و تهدیدهای کارتان چیست؟ یعنی فکر می‌کنید چه عواملی ممکن است موجبات شکست مامان‌پز را فراهم کند؟
توزیع و ارسال. این بخش سخت‌ترین بخش کار ماست. البته این مربوط به ارسال تکی است وگرنه دو لاین شرکتی و مراسمات فکر نمی‌کنم هیچ‌گاه شکست بخورند؛ اما بخش دلیوری و توزیع تکی به خاطر زمان‌بر بودن شاید و فقط شاید به موفقیت دو بخش دیگر نرسد، چون ممکن است سایر ارائه‌دهندگان خدمات غذا با این سیستم مشکل داشته باشند. مثل همان اتفاقی که برای اوبر در دنیا افتاده که مورد اعتراض تاکسیرانی و آژانس‌ها در کشورهای مختلف واقع شده‌. الان باید وقت زیادی را در دادگاه‌ها سپری کند و از خودش دفاع کند، چون تاکسی‌رانی می‌گوید چرا اوبر باید کار تاکسی‌رانی کند وقتی راننده‌هایش مجوز تاکسی‌رانی ندارند و آدم‌های معمولی هستند.